我認為逼單是整個業(yè)務過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個業(yè)務就會失敗，其實整個業(yè)務過程就是一個“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。

一、找準切入點

1、去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總

是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖?，可能嗎？

做業(yè)務從來不強調客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)

問題！

2、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死

如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，

很有意思嗎，生活充滿了樂趣，就像一場游戲。。

3、認清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。原

因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，只是代理，建設新廠房或是搬遷，正在改制，品種

單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你或是你的產品不了解、不信任，沒人管理等等各種

理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。

4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔心什

么？他還有什么顧慮。

5、為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，

讓客戶感受我們共好的服務，溫暖。

6、一切盡在掌握中，你就是導演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因

為有些企業(yè)管理不到位，企業(yè)沒有好的流程和班底.你怎么去引導客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將

不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/p>

7、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要

靈活。

8、征服客戶，發(fā)揚螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時間里，還有業(yè)余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動客戶，讓上帝流“哭

泣”，說：唉，小伙子我真服了你了。你這中精神值得我們的業(yè)務人員去學習。過來跟我干吧！我高薪聘請。

9、假設成交法，是我們做單常用的方法之一。先用話語讓他體會到有了我們的產品會

有什么好處等。簽單是順利成章的事情。或者在簽單以前先填寫一下表格，當談的差不多的

時候，要說：我們辦一下手續(xù)吧，不要說太刺的詞語。

10、逼神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把共好的服務與產品全部告訴客戶，而是神秘莫測，讓客戶產生濃厚的興趣，一定要審時度勢、機敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎。

11、。單就是“半推半就”，就是強迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。

讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。

12、給客戶一些好處，我是說促銷費，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎

么說，給誰？誰是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。。

13、畫一個大餅，讓客戶想想與我們合作給他帶來的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢想成真

14、學會放棄，當然只是暫時的，以退為進，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，

慢慢來，只要讓他別把你忘了。

二、時機點

1、機不可失，失不再來。在與客戶談單時，因為你的介紹已經引起了客戶的欲望，這時就應使用假設成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關的事，如他們的同行發(fā)展狀況或對他適當?shù)姆畛幸幌碌龋贿叞押贤透奖硖詈米屍浜炞稚w章。

2、善于觀察；學會聆聽。在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。

3、把自己當債主。談單時一定要有勢氣，把自己當作債主，有一種不達目地誓不罷休的姿態(tài)，抓住客戶的心理，隨即應變。

4、抓住客戶的弱點，臨門一腳。在于客戶談單時，客戶只要說肯定做，但再比較一下，你回去等我的電話。這時一定不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。老板我絕對相信您肯定要學習，既然要學習，肯定要選擇我們共好。

三、把握促成簽單的時機

人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。營銷代表在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時候：

（一）口頭信號

1、討價還價、要求價格下浮時。

2、詢問具體服務的項目時。

3、詢問會議時間時，了解講師，會議流程時。

4、詢問會議價值，以前舉辦情況時。

5、向自己表示同情或話題達到最高潮時。

（二）行為上的購買信號

1.要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣。

2.不停地翻閱公司的資料時，表現(xiàn)出興奮的表情時。

3.身有猶豫不決表情時，體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑。

四、促使客戶作出最后決定

當你與顧客談判進行到一定程度，遇到障礙時，要設法促成對方作出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：

1、假定客戶已同意簽約

當客戶一再出現(xiàn)購買信號，卻猶豫不決時，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。如：顧客對年會了解不多，但又覺得應該對該公司有好處，又憂郁不決時，營銷代表可以對客戶說：“（某某）總，您看本次年會我們有500多位企業(yè)家出席，我們都是了解到這些企業(yè)的問題，就自身問題進行討論，解決的，都是我們企業(yè)家最關心的，我們還可以1年書面答疑您企業(yè)任何問題，如果您參加，貴企業(yè)最大的問題是什么呢？”這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實際上就是同意做了。而且也會覺得我們專業(yè)。

2、幫助客戶挑選

相對其他機構的對比，幫助客戶選擇幫助到他企業(yè)，為他著想。

3、欲擒故縱

有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的服務有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系。

4、拜師學藝

在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個方法。譬如說：“（某某）總，雖然我知您學了好多課程，要不我免費邀請您出席我們的年會，給予指導吧”象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態(tài)度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機會。

五、簽約時的注意事項

1、小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。

2、盡可能在自己的權限內決定事情，實在不行，則打電話請示經理批準，一定要讓客戶感到你已經盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。

3、不露出過于高興或高興過分的表情。

4、設法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。

5、早點告辭。

6、不能與客戶爭論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。

7、立即提出付款盡量要客戶付全款，不要擔心客戶付全款會把單丟到，沒有到款，即使簽單也沒用，客戶即使交一點錢也要收，客戶后悔了也不用怕。